Che cos'è il growth marketing e perché se ne parla tanto?

Il growth marketing, cos’è e perché se ne parla sempre di più?

Se non hai clienti, non fai molti affari… Il growth marketing è una forma di marketing intelligente, basata sui dati allo scopo di aggiungere entrate ai profitti della tua attività.
Nessuna campagna di “sensibilizzazione del marchio” tanto carina. Niente ca***.
Il growth marketing è una skill sempre più richiesta nel mondo delle startup e delle piccole imprese. Come mai? Perché se vuoi aggiungere rapidamente profitti al tuo business, il growth marketing te li può procurare.

Il growth marketing.

Un marketer tradizionale potrebbe realizzare uno spot televisivo o acquistare un annuncio online.
Un growth marketer è (si spera) un po’ più esperto.

  • Perché acquistare uno spot televisivo quando puoi indurre Google a inviarti più visitatori gratuitamente ?
  • Perché aprire un negozio fisico quando puoi battere gli algoritmi dei social media e far vedere il tuo prodotto a milioni di utenti?
  • Perché iniziare una campagna di “consapevolezza” se puoi ottenere lead in modo rapido ed economico?

I growth marketer differiscono da Don Draper (segui il link se non conoscessi la serie televisiva Mad Men e la cosa ti incuriosisse) in quanto si concentrano sull’intero imbuto del cliente, non solo sulla parte superiore dell’imbuto. Ai tempi di Mad Men (vedi sopra) – una volta che il messaggio creativo, il copy e la campagna venivano presentati al consiglio di amministrazione – il marketer di turno poteva lavarsene le mani e prepararsi un cocktail.
I growth marketer invece armeggiano costantemente con gli annunci, modificano le pagine del sito Web e testano ipotesi, il tutto nell’interesse di aumentare i ricavi generati attraverso ogni mezzo possibile.
Il growth hacking (o growth marketing, i termini sono intercambiabili) è una confluenza di molte tattiche e tecniche alla ricerca di guadagni, grandi e piccoli. Un collega usa infografica che mi piace: chiarisce che il growth hacking non è una singola cosa, ma tutto ciò che aumenta tuoi profitti rapidamente.

 

Il diagramma del growth marketing

Da dove viene questo “marketing della crescita”?

1. È lecito supporre che il termine growth marketing sia nato ufficialmente dal libro di Eric Ries, The Lean Startup. Detto questo, il concetto alla base del growth marketing esisteva molto prima che il libro fosse pubblicato nel 2011.

La Lean Startup insegna agli imprenditori a:

  • Essere iper-efficiente con le risorse per prendere le decisioni aziendali più valide.
  • Eseguire costantemente piccoli esperimenti (A/B marketing). Anche se 9 esperimenti su 10 possono fallire, quello che riesce può far crescere la tua attività 100 volte più velocemente.
  • Imparare e reagire costantemente ai comportamenti dei clienti, iterando per assicurarsi di fare sempre marketing nel modo più efficace possibile.

Ad esempio, se hai deciso di vendere un widget nel 2022, perché non creare tre diversi widget da vendere a gennaio e poi vendere il widget con le prestazioni migliori per i successivi 11 mesi? Il growth marketer, in questo senso, svolge un ruolo cruciale nel processo di avvio snello, testando e ottimizzando costantemente per far crescere l’azienda il più velocemente possibile.

2. Il capitale di rischio ha probabilmente anche accelerato la necessità del growth marketing. Mi permetto di spiegare:

  • La maggior parte dei fondi di capitale di rischio ha una durata di circa dieci anni.
  • Ciò significa che una società di venture capital deve reperire, controllare e investire in buone società e quelle stesse società devono avere un evento di liquidità entro dieci anni o il fondo non sarà in grado di restituire il capitale ai suoi soci accomandanti.
  • Con questo timer sulle startup finanziate da venture, le aziende devono accelerare la crescita a tutti i costi .

3. Il growth marketing è guidato dai dati. I growth marketer sono ossessivamente concentrati sui dati. I migliori esperti di marketing utilizzano i dati per comprendere e acquisire clienti. Sia nelle piccole che nelle grandi aziende, la sala riunioni è sempre più “guidata” dai dati. I dati offrono agli operatori un vantaggio sulla concorrenza e alcuni dei dati migliori sono i dati dei clienti. Usando:

  • analisi dell’imbuto,
  • test A/B,
  • sondaggi,
  • altre sperimentazioni.

I growth marketer raccolgono informazioni preziose che possono guidare il processo decisionale al loro livello più alto.

4. Il growth marketing può essere estremamente efficiente in termini di liquidità.
Nella maggior parte delle aziende, a un marketer viene assegnato un budget (trimestrale o annuale) e si prevede di acquisire il maggior numero possibile di utenti o clienti con quel denaro. Se guardi alcuni dei migliori esempi di growth hacking vedrai che spesso richiedono poco budget per funzionare.
Prendi ad esempio il famigerato growth hack del programma di referral Dropbox:

  • hanno offerto ai clienti bonus di riferimento di 16 GB di spazio di archiviazione per ogni persona a cui hanno fatto riferimento a Dropbox,
  • Dropbox è riuscita a crescere da 100.000 clienti a 4.000.000 di clienti in soli 15 mesi,
  • quanto è costata tutta quell’acquisizione di clienti? Il prezzo di 32 GB di spazio di archiviazione (16 GB per il referrer e 16 GB per l’arbiter), che direi costi a Dropbox un paio di centesimi.

5. Gli esperti di marketing hanno scritto storie di incredibile successo con il groeth marketing.
Airbnb, Dropbox, PayPal, Facebook, Twitter e molti altri devono ringraziare, almeno in parte, l’hacking per l’incredibile successo che hanno avuto.

 

growth marketing e growth hacking

 

Quali sono alcune best practice per il growth hacking?

Se navighi su Google, troverai alcuni ottimi esempi di growth hacking. Ho avuto problemi a trovare un elenco di best practice di cui (quasi) ogni azienda può trarre vantaggio, quindi ne ho creato uno di seguito.

1. Rimani aggiornato

Parte della natura del growth marketing  è comprendere le tendenze del settore e scoprire nuove tattiche o unità pubblicitarie per sfruttare le opportunità di crescita.
Come potresti farlo? Segui un paio di blog sull’argomento. I blog Skande piuttosto che Ninjamarketing sono ben scritti e coprono una serie di tattiche di growth marketing.
Rimanere aggiornati è importante. Ci sono tecniche che funzionavano alcuni anni fa ma non più oggi e ci sono molti esempi di nuovissimi canali con un ROI elevato. Il lancio “solo su invito” di Saldiprivati è stato un ottimo modo per forzare la viralità all’inizio, ma le persone oggi si sono stancate di regalare il proprio indirizzo e-mail in questo modo.

2. Raccogli email, registrazioni social e condivisioni

Il growth marketing funziona meglio quando c’è una comunicazione senza costi (palesi quanto occulti) con utenti e potenziali utenti. Una volta che hai l’indirizzo e-mail di un utente oppure quando un utente si registra attraverso un canale social al tuo sito web, ne otterai l’attenzione (in qualche modo) e qualsiasi cosa pubblicherai è più probabile che arrivi loro, se gratuitamente. Non “pagare” per acquisire lo stesso cliente due volte!

3. Crea contenuti forti

Indipendentemente da ciò che fai o vendi online, gli utenti di Internet chiedono qualità. I consumatori vedono notizie e blog ogni giorno. L’americana CBS News, per esempio, afferma: “vediamo circa 5.000 annunci a settimana e vediamo un sacco di spazzatura“.
Quindi, avrai successo online solo proponendo ottimi contenuti. Questo può presentarsi sotto forma di un blog curato e strategicamente mantenuto, di una fotografia eccellente se hai un’attività di e-commerce o di un ottimo software se vendi un prodotto Saas. Concentrati sul tuo cliente e crea qualcosa di eccezionale, che gli altri possano condividere e consumare.

4. Metti a fuoco in modo ristretto

Internet è affollato. Oltre a creare contenuti efficaci, non provare a fare tutto.
Ripeto, Internet è enorme! Se Yoox e Fiverr possono guadagnare milioni di dollari vendendo abbigliamento e servizi, puoi guadagnare milioni facendo qualunque cosa tu stia facendo.
Quando ti concentri strettamente, diventi un esperto in un campo e le persone assoceranno te o il tuo sito Web a quel servizio o prodotto. Quando un cliente o un utente ha un vettore di associazione per il tuo marchio o servizio, il tuo costo per acquisirlo e coinvolgerlo nuovamente è molto più basso. Per alcune idee ridicole che hanno fatto vedere milioni di persone qui .

5. Prova

Hai qualche dubbio che il tuo ordine su Amazon.com possa arrivare a casa tua entro pochi giorni? Abbiamo tutti la riprova che Amazon è chi dice di essere, dall’ampia copertura di notizie e dalle nostre stesse esperienze di acquisto. Abbiamo tutte le ragioni per credere che il pacco che ordiniamo oggi su Amazon arriverà nei prossimi giorni.
Quindi, a meno che tu non sia Amazon, Zalando, Google o qualche altro grande marchio, nessuno ha motivo per credere che il tuo sito web sia un vero affare.
Usa la prova dei media, la riprova sociale e le testimonianze dei clienti per creare un brand forte e aumentare il tuo fattore di fiducia.
Puoi persino utilizzare uno strumento chiamato Proof per mostrare ai visitatori la prova che altre persone hanno intrapreso azioni e effettuato acquisti sul tuo sito.

6. Pensa in modo creativo.

Non c’è un solo ed unico playbook di growth marketing. Le sfumature tra le attività sono innumerevoli e le tattiche hanno un’efficacia molto diversa nei vari settori e nel tempo. Anche le grandi idee alla fine stancano. Il sentiment dei consumatori può cambiare oppure i concorrenti iniziano a imitare tattiche che funzionano bene, il che ne fa aumentare i costi in virtù di una concorrenza sempre più agguerrita. Pensare in modo intelligente alla crescita è pensare in modo creativo.