Compiere le scelte strategiche migliori per il proprio business è diventato un obbligo per tutte le aziende che vogliono ottenere risultati. La Lead Generation è quell’insieme di azioni di marketing che hanno come obiettivo l’acquisizione e la generazione di contatti interessati.
Il Lead, infatti, è un potenziale cliente interessato al prodotto/servizio offerto da un’azienda, che è entrato in contatto con noi lasciandoci i propri dati. Stilare una lista di contatti è possibile attraverso un’attenta strategia di Lead Generation, che può utilizzare strumenti di Advertising ed acquisizione, sia online che offline.
Il mondo offline adopera ancora il passaparola, le chiamate a freddo, l’acquisto di spazi pubblicitari in TV e radio, la partecipazione a fiere ed eventi di settore. La comunicazione online, invece, ha assunto un predominio impressionante ed è ad oggi uno dei più potenti mezzi di Lead Generation e di conversione.
Una buona strategia di marketing focalizzata sulla Lead Generation può rappresentare lo strumento più utile per far crescere il fatturato di un’azienda, generando maggiori vendite e contatti interessati (i cosiddetti prospect) nel medio/lungo periodo. Infatti, va strutturato un percorso coerente e ragionato, fatto di tecniche e strategie differenti, per poter trasformare i lead in clienti fidelizzati.
La Lead Generation, a differenza dei tradizionali sistemi di vendita, è quell’insieme di tecniche di marketing che consentono a un’azienda di generare potenziali contatti, attirando persone realmente interessate.
Acquisire nuovi clienti con la Lead Generation significa costruire relazioni e guadagnare fiducia di nuovi clienti mese dopo mese, per far sì che questi scelgano e continuino a scegliere il prodotto e/o servizio dell’azienda.
Un tempo, per acquisire contatti, le aziende utilizzavano il passaparola dei consulenti commerciali che partecipavano a fiere o eventi di settore, oppure concentravano tutta la loro attenzione sulle classiche “chiamate a freddo”, oggi strumenti come i siti web, i social network o l’e-mail marketing hanno stravolto il modo di fare Lead Generation. Il processo decisionale all’acquisto è totalmente cambiato.
Non è importante il fine, ma soprattutto il mezzo. Per ottenere i risultati sperati dalle campagne di Lead Generation è necessario adoperare gli strumenti più utili. Nel mondo digital stiamo parlando di SEO, attività di posizionamento organico sui motori di ricerca; SEM; Content Marketing; Social Media Marketing; Email Marketing.
Attraverso i canali più performanti, le aziende possono intercettare e conseguentemente convertire gli utenti interessati in potenziali clienti, predisponendo tutta una serie di attività di Lead Nurturing e un costante monitoraggio dei risultati, che possa quantificare il ritorno delle diverse azioni di Lead Generation.
Uno degli strumenti più utilizzati nella fase di acquisizione dei contatti è rappresentato dalle Squeeze Page, fondamentali per una campagna di Lead Generation, in cui viene fornito agli utenti un contenuto di valore (es. eBook, video-tutorial, etc) in cambio dei propri dati personali, per iniziare a costituire il proprio database profilato di potenziali clienti.
La Lead Generation può offrire un vantaggio competitivo enorme alle aziende che comprendano come inserirla all’interno della propria strategia di marketing. Abbondonate il classico approccio al marketing tradizionale, ma puntate a orientarvi completamente alla definizione del vostro target e del cliente tipo. Comprendendo qual è il desiderio insito nella mente del vostro potenziale cliente capirete come comunicare nel migliore dei modi con lui.
Una volta ottenuti i contatti dei potenziali clienti, le aziende cosa fanno? Spesso, finiscono nel dimenticatoio: nulla di più sbagliato. Ecco perché dobbiamo capire cosa si intende per Lead Nurturing.
Il termine sta a indicare tutte quelle attività che consentono alle aziende di instaurare una relazione con i propri lead attraverso i diversi canali atti a “convertirli” in potenziali clienti. Raggiunta la fase di acquisizione del contatto, bisogna difatti passare alla cura della relazione instaurata con comunicazioni one-to-one, che la coltivino.
Convertire l’interesse dell’utente in vendita è il compito più difficile: il Lead Nurturing è parte integrante di una strategia di marketing, che sia partita dall’acquisizione del contatto fino alla sua “conquista” definitiva.
La fiducia e l’empatia con il potenziale cliente va costruita e in questo sono i contenuti a giocare un ruolo fondamentale. Senza dimenticare poi che è necessario non lasciare da parte campagne su Google AdWords o Facebook e l’utilizzo di software di Marketing Automation. Ma di questo parleremo meglio più avanti.
L’acquisizione di un lead rappresenta il principio di un funnel di vendita in cui è fondamentale accompagnare il potenziale cliente, attraverso strumenti e messaggi specifici, in un percorso che si completi nell’acquisto.
Il vantaggio che offre la lead generation è poter fare business su una lista profilata di contatti interessati all’azienda ed ottenere maggiori possibilità di conversione, perché attraverso una strategia mirata ed un percorso ben preciso (funnel), i contatti vengono condotti fino alla fase di acquisto.
Ciò che diventa vitale per le aziende è capire quanti sono i potenziali clienti (lead) che può ottenere nel medio/lungo periodo, quanto fatturato può generare dalle strategie di lead generation e quanto costa tutto questo.
Il metodo Inbound è di fondamentale importanza nella Lead Generation, poiché mette al centro della comunicazione l’utente e le sue esigenze. Niente pubblicità invasive e rumori di sottofondo, ma dati concreti che servono sia all’azienda che al cliente. E la competizione si gioca tutta online, il mondo in cui il consumatore diventa un soggetto attivo nella scelta e nel processo di acquisto.
L’Inbound marketing consiste nell’offrire valore agli utenti, creare contatti e curare relazioni: azioni fondamentali per la promozione e la crescita del business di un’azienda. Infatti, la logica generale del marketing Inbound si basa su 4 fasi: attrarre traffico, convertire il traffico in lead, trasformare i lead in clienti, fidelizzarli.
È possibile, quindi, affermare che la stessa Lead Generation si divide in 5 fasi: acquisizione traffico, attrazione, conversione, fidelizzazione e vendita. Ma è bene sottolineare che non esistono regole universali per la lead generation: ogni strategia va strutturata caso per caso, perché ogni azienda ha le sue caratteristiche specifiche e soddisfa bisogni diversi per i consumatori.
Una campagna di lead generation online ben studiata consente di acquisire clienti al minor costo di acquisizione rispetto ai classici canali. Ma come? attraverso un lead magnet che attiri l’attenzione degli utenti ed offra loro un contenuto di valore (es. brochure, webinar, eBook, podcast, etc). La campagna di Lead Generation diventa un vero e proprio investimento per il futuro della propria azienda, misurabile in termini di ROI.
Mettendo al centro della propria strategia il cliente, che avrà un problema da risolvere o un desiderio da soddisfare, si possono ottenere risultati sorprendenti per il proprio business, grazie a tutta una serie di strumenti, dal Facebook advertising agli articoli sul blog fino ad arrivare alle attività SEO.
Una volta che la strategia ha portato traffico al sito e fornito visibilità al prodotto e/o servizio dell’azienda, non resta che iniziare a convertire i visitatori che vengono in contatto con l’attività in potenziali clienti. Lasciando i propri dati personali sono pronti per poter usufruire di attività di lead nurturing. In questa fase, possono sopraggiungere in aiuto dell’esperto di lead generation tutta una serie di tool per il marketing automation.
Innescando un sistema automatizzato di mail, con Mailchimp, Magnews o Hubspot, sarà possibile “coccolare” e curare il rapporto con i contatti reperiti. Altri software di fondamentale importanza sono Unbounce per la realizzazione di landing pages o Hotjar per le mappe di calore e l’analisi qualitativa del comportamento degli utenti online.
In questa fase, infatti, i lead reperiti, ovvero gli utenti potenzialmente interessati a quello che l’azienda ha da offrire, possono trasformarsi in prospect, ovvero potenziali clienti che hanno mostrato interesse per il prodotto e/o servizio dell’azienda.
Insomma, senza una strategia di Lead Generation a 360 gradi non sarà possibile massimizzare i propri investimenti di business e riuscire a convertire i lead in clienti. Ogni azienda dovrebbe comprenderlo il prima possibile ed iniziare ad approfondire questa tematica.
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